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AIDMAの法則
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この記事を読んで頂いて、ありがとうございます!



AIDMAの法則ってご存知ですか?

これ、商品を買ってもらう為にとっても重要な法則なので、
必ず覚えてください。


「AIDMAの法則」とは・・・

A(アテンション)・・・注意

I(インタレスト)・・・興味

D(デザイア)・・・欲求

M(メモリー)・・・記憶

A(アクション)・・・行動

の頭文字を取って「AIDMAの法則」と呼びます。
最近では「AIDAの法則」とも言って、
M(記憶)を飛ばす場合もあります。


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で、これが何かというと?

実はこの法則、消費行動時の心理状況の推移を示すものなんです。


要するに、商品を買う人にとって、

アテンションは「知る」という行為になります。

インタレストとデザイア、メモリーは感情を変化させる」行為になります。

最後のアクションは、文字通りの行動で「買う」という行為になります。

つまり、この3つの行為の段階を経ることで最終的に「買う」という行為を起こすといわれています。


ちなみに、アテンションは「認知段階」。
インタレスト、デザイア、メモリーは「感情段階」。
アクションは「行動段階」。
と3つの段階に分けられています。


近年は「AIDAS」「AIDCA」と呼ばれる法則もあります。
(これについてはリクエストがあれば解説します♪)


さて、なぜこの「AIDMAの法則」を解説しているかですが。

お店で商品を買う時、この段階を踏んで購入している場合が多いからです。
もちろん、インターネットで商品を買う場合も同じです。
当然ですが、あなたが販売している商品も同じです。
さらに言えば、あなた自身をアピールする上でも同じです。

ちなみに冒頭で書いた「アフィリエイト」。
この法則を無視しては、収入を得ることはできないと確信しました。


まず、「認知段階」のアテンション。

商品を知ってもらう為には、何かしらのアピールや広告が必要です。
アフィリエイトなら「検索エンジン」や「リスティング広告」だったりします。
ブログなら「トラックバック」もいいかもしれませんね。
店頭なら「商品POP」だったりしますし「プライスカード」もこれに該当します。
あなた自身なら「名刺」かもしれませんし、
もっと前段階なら「アポイントを取る」行為かもしれません。


次に、「感情段階」のインタレスト。

商品に興味を持ってもらうためにできることです。
広告の中で言えば、キャッチコピーやキービジュアル(イメージ)がこの興味にあたりますね。
「POP」や「プライスカード」なら、
激安とか有名などの文字が踊るだけで興味をひきつけることができますね。
あなた自身に興味を持ってもらう為にできることは、
例えば「肩書き」もその一つの施策ですね。
といっても、「課長」「係長」ではなくて「○○コーディネーター」なんかがいいでしょうね。


最も重要なのが次のデザイア。

あなたが売っている商品を欲しいと思わせなくてはなりません。
広告で言えば「文面」そのものや「イメージ」の内容が重要ですね。
例えば「効果」だとか、誰かが使った感想などですね。
一般にエビデンスと呼ばれ、いわゆる「証拠」となる部分です。
購入者に対して「あなたが同じ効果を得られる証拠です」と言い切れる部分ですね。
あなた自身を売る場合は、あなたが自信を持って言える証拠の部分です。
例えば、「高校野球で甲子園に行ったくらい、根性があります。」とか。
(ちょっと極端な例ですが・・・)

このデザイアによって、どれだけその商品を「好き」にさせるかで、
最後のアクションに結びつけることができるかが決まる。
といっても過言ではないくらい重要です。


デザイアで「好き」という感情が強ければ強いほど、
頭の中にメモリー(記憶)されます。

メモリーは、行動を起こさせる為に頭に記憶させることです。
一般的に、記憶していない商品は購入することができません。
通販業界の勝ち組といわれている会社の方がこうおっしゃっていました。

「1勝9敗の法則」。

9回覚えてもらって、やっと1回買って貰える・・・と。
同じ商品を九回紙面に登場させて、やっと1回買って貰えるそうです。
あなたも同じことがありませんか?
お店で一度見た商品で「欲しい!」と思っても概ねその場では買いませんよね。
2回目以降に別のお店で見て、やっぱり「欲しい」と思って買いませんか?
これは、いかに記憶させていたかということなんです。
あなた自身も同じです。
もしあなたが営業なら、一回目の商談であなた自身を覚えてもらっていますか?
大抵、2回以上は会わないと覚えてもらえないことが多くないですか?
もし1回目の商談で覚えてもらっていた場合、
営業がしやすいと思ったことがありませんか?
それが、メモリー。記憶させるということです。


最後にアクション。

単純に、「買わせる」という行動です。
上位段階を踏んでいれば「買う」という行動に移りやすいのですが、
段階を踏んでいてもやっぱり「買わせる」のは難しいのが現実です。
そこで、登場するのが「最後に背中を押してあげる施策」になります。
例えば、期間限定の特典を付ける、とか。
例えば、限定販売にする、とか。
最後に行動しやすい環境を作ってあげるわけです。
あなた自身を買ってもらうなら、
あなただけができるサポートを付けてあげるといいですよね。
でも、やってはいけないのが、
「価格を下げる」行為です。

価格を下げてしまうと、その価格でしか買ってもらえなくなります。
つまり、その価格の価値でしかその商品価値を見なくなるので、
絶対に価格を下げてはいけません。
もし、リピートする商品なら、値上げするのは難しくなります。
値上げした途端、他のお店や他の方から同じ商品を買うことになります。
価格を下げる行為は、もう手が無いという本当に最後の最後に使ってください。
(お客さん側から言われた場合は仕方ないかもしれませんけどね)


うわ。。。
今回の内容はかなり濃いですね・・・。

大丈夫ですか?
ついてこれてますかね?

もし、分からないことがあれば気軽に相談してくださいね(笑



最後にここまで説明しておきながら、
裏切ります♪

全ての商品がこの「AIDMAの法則」に当てはまるわけではありません。

通常は、

A⇒I⇒D⇒M⇒A

と段階の変化が発生しますが、


M⇒A⇒D⇒I⇒A

と進む場合もあります。


100円均一のお店で商品を買うとき、
あなたは「AIDMA」の順番で商品を買っていますか?

買いませんよね。
私も同じです。

この場合「AMDIA」と進む場合が多いです。

買ってから商品を記憶し、
次も欲しいと思わせ、
使った後で興味を持たせ、
次にお店でその商品を注意深く見せる。

このケースは「価格が安い」など、
アクションを起こすことに抵抗がないことが多いです。


商品の価格やカテゴリーによって、この法則を使い分ける。

そうすることによって購入率が変わったり、
リピート購入に結び付けやすかったりと、
マーケティング戦略に大きな役割を果たします。


あなたの商品、どの法則が当てはまりそうですか?
また、この法則を活かせそうですか?
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テーマ:マーケティング - ジャンル:ビジネス

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