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購買につながる行動パターン まとめ
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この記事を読んで頂いて、ありがとうございます!


パターン1からパターン6まで紹介してきて、
既にお気づきの方もいらっしゃることでしょう。

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そう、これは購買パターンというよりは、

「ブランドとしての成長過程でのお客様の購買の変化」

なんです。


お客様にとって、該当するブランドが今どの位置にいるかによって、
購買パターンが変化するというものなんですよね。


例えばパターン1の「1回きりの購入者」。
これなんかは、そのブランドが導入期の状態にある場合です。
広告的に言えば「ローンチ」の状態がこの時期にあたりますね。
新規参入したブランドに対して、
購入者が暖かい手を差し伸べるか?
はたまた、
購入者は厳しい目で見るか?
この時期のプロモーションにかかっています。


パターン2の「試し買いを数回繰り返す購入者」は、
ブランドの価値が浸透していない状態の購買パターンです。
しかも、競合ブランドもどんぐりの背比べ状態で、
コレ!といったブランドが確立されていない場合に多いですね。


パターン3の「たまに使う人」。
そのブランドが属するカテゴリーがようやく認められてきた状態ですね。
このカテゴリー内にもようやくトップブランドが出てきた。
そして、そのブランドも認知されてきている。
という状態です。


パターン4の「レパートリー購入者」。
そのカテゴリーに属する各々のブランドが熟知されつつある状態です。
カテゴリーとしてしっかりと認知され、
それぞれの個性の理解も進んでいる状態ですね。
その中で各ブランドの個性がお客様にどこまで浸透しているか?
ブランドとしてそんな要求をされている状況です。


パターン5の「トップブランド購入者」
このカテゴリーに属する数あるブランドの中でトップブランドが存在する証拠です。
例えば、お茶市場での「伊○園 お~○お茶」はトップブランドですね。
このように、ある市場の中で売上が2位を多きく引き離した状態にある場合に、
この購買パターンが発生します。
しかし、代用されるのもこのカテゴリーやブランドの特徴です。


パターン6の「ブランドに忠誠な購入者」
これはブランドとして成熟し、認知された状態です。
いわゆるロイヤルユーザーというのがこのブランドに忠誠な購入者になります。
このパターン6の購入者グループをいかに大きくできるか?
それが、このブランドの売上を大きくすることになります。


「商品=ブランド」

として見た時に、
機能だけではなく、

「商品価値」

コレを伝えることができるようになれば、
そのブランドは強くなれます。

そのブランドを強くするために、
売り手は日々努力するのです。

小手先のテクニックでブランドは強くなれません。
時間もかかります。

でも、このブランドの強さは、
一度手に入れると本当に強くなります。
つまり、「買ってもらえる」ということです。


反面、強くなれば強く成るほど、
壊れるのも早いです。


いつの日か、その努力が実りますように・・・・・。


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