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今回ののテーマは『分析』
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この記事を読んで頂いて、ありがとうございます!


今回ののテーマ・・・『分析』


分析・・・あなたはちゃんとしてますか?

最近になってですが、私自身を分析するように心がけています(^^;


なぜ今回のテーマに分析を選んだのかですが・・・・


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実は先週、私の主要クライアントがとある展示会に出展したんです。

で、私も陣中見舞いと敵情視察を兼ねて伺いました。



ま、以外と盛況だったんで、

各競合企業とか関係企業のブースを見て回りました。



で、その見て回った感想をクライアントと話あって見たんですね。


そうすると。。。。




以外に話が合わない(汗


あれれ?と思いつつ、
聞いてみました。


「どの辺を見ました?」


返ってきた答えは・・・・

「競合企業のスペックとか、新機能とかを見てたんだよね~」


で、もう一つ聞きました。

「○○と○△の商品は見ました?」


「ええー?だってあそこの商品はウチと関係ないじゃん♪」


むぅ・・・・・・参った。いや、参りました。


そうなんです。

クライアントは自社商品と完全にバッティングした商品だけを
見ていたんです。


あ~~~。
私は今まで、何をプレゼンテーションしてきたのだろうと、
自己嫌悪に陥りました。




今回、この分析をテーマに挙げたのは、
ココがポイントなんです。


例えば、缶コーヒー。

当然ですが、他社の缶コーヒーは直接の競合商品です。


ところが、競合商品は缶コーヒーだけではないんです。
ある一部分だけを見れば、「お茶」も競合商品なんです。
「飲む」という行為に関しては。


極論かもしれませんが、
その辺の喫茶店(ドトールでもいいです)も競合商品だったりします。


なぜ、こういうことが起きるかというと、

それはお客様のニーズをその商品(またはサービス)で、
満足させることができるか?

ということなんです。


言いかえると、

「その商品の価値は、お客様のニーズを満たすことが出来るのか?」

です。


それによって、競合関係が変わるのです。


先ほどの例である、缶コーヒー。

実は、この全く新しい価値観を創造することで成功したブランドがあります。


それは・・・・

アサヒ飲料の「WONDA モーニングショット」。


これは、お客様のコーヒーに対する価値観を再構築し、
ポジショニングし直すことで成功した事例なんです。
※と、私が勝手に思っているので実際は違うかもしれません


缶コーヒーといえば、数々のブランドが存在する激戦カテゴリーです。
その中で、各メーカーはあらゆる嗜好に対応する為に商品を開発しています。

例えば、「甘さ控えめ」、「無糖」とか。
といっても、これはポジショニングではありません。

新しいカテゴリーを作っただけです。
(新しいカテゴリーを作るだけでも、大したもんですが)


で、後発組みのアサヒ飲料はどうしたか?

確か、消費者調査を徹底的に行った(はず?)です。


結果として見えてきた事に、

「コーヒーは朝飲む」(インスタントやドリップコーヒーを含)

ということが観えてきました。
さぁ、漢字が「観」に変わりましたよ!


ここで、アサヒ飲料は翻訳したはずです。


 「コーヒーは朝飲む。」というニーズがあるのであれば、
 缶コーヒーだって朝に飲みたくなるんじゃないだろうか?
 ってことは、競合として考えなければならないのは、
 家で飲むインスタントコーヒーやドリップコーヒーではないか?


つまり、ポジショニングステートメントの「なぜ」が構築できたのです。


~~~~~~~~~~~おさらい~~~~~~~~~~~~~
「なぜ」
これは、差異点を意味しています。
差異点?と言われて思うのは「違い」ですよね?
では、何との「違い」?

それは「今までとの違い」です。
つまり、この商品を選んでもらう最大の理由です。
その商品やサービスが存在する理由でもあります。
~~~~~~~~~~~ここまで~~~~~~~~~~~~~


実は、この「なぜ」、

「ニーズの束」とも呼ばれています。


要するに、

「コーヒーは、朝飲みたい」(インスタントやドリップも含めて)
「缶コーヒーも朝に飲みたい」

というニーズの束を発見することができた訳です。


結果は、大ヒットです。

で、アサヒ飲料は調子に乗って別の商品を出しましたが、
失敗しつつありますけどね♪



さ、これで『分析』することの重要性がご理解いただけましたか?

ポジショニングする為にも、分析は必要です。


あなたの競合はなんですか?

その競合は、あなたの商品を代替されていませんか?

きっちり分析してみませんか?

その結果を元にポジショニングしてみませんか?


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